在亞馬遜美國嘲玫，GGMM 的 E5 Alexa 智能音箱悦施，星級達到了 4.5，高于亞馬遜自家的 Echo趁冈；在日本人氣最高的美容時尚網(wǎng)站 @cosme 上歼争，CosBeauty 拿下了美容家電類別的銷售第一；去年渗勘，優(yōu)必選在海外的銷量占到總銷量的大部分沐绒，人形機器人產(chǎn)品銷量過億……在海外市場，這些品牌顯得游刃有余旺坠。

12 月 23 日舉行的深圳灣梧桐 CEO 早茶會第 8 期活動以「新硬件出呵钦冢」為主題，古古美美（GGMM）品牌創(chuàng)辦人童建超取刃、可思美（CosBeauty）聯(lián)合創(chuàng)始人王洪濤蹋肮、前優(yōu)必選 Alpha 產(chǎn)品線產(chǎn)品總經(jīng)理梁嘉豪，共同分享了產(chǎn)品走出國門璧疗，進軍海外過程中積累的經(jīng)驗坯辩。

怎么在日本賣到品類第一？CosBeauty 眼中的日本女性市場

可思美科技聯(lián)合創(chuàng)始人崩侠、董事王洪濤分享了 CosBeauty 在開拓日本女性美妝市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗漆魔。王洪濤同時也是 CosBeauty 的首席產(chǎn)品官，有多年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)驗，曾任職華為改抡、騰訊矢炼，擔(dān)任研發(fā)業(yè)務(wù)負責(zé)人和內(nèi)部創(chuàng)新顧問。王洪濤從日本女性市場需求特征阿纤、產(chǎn)品的消費和推廣渠道以及海外市場的落地過程等幾個角度句灌，一步步解讀了 CosBeauty 如何在日本這一世界美容業(yè)攻城掠地的。

顏值欠拾、邏輯胰锌、性價比：日本女性消費者的消費習(xí)慣

王洪濤首先總結(jié)日本女性消費者的消費特征，主要體現(xiàn)在幾個方面清蚀。

• 顏值匕荸，即產(chÇŽn)品設(shè)計〖闲埃「日本消費者見過了太多高檔的榛搔、充滿設(shè)計感的產(chÇŽn)品，粗糙东揣、山寨的外觀將根本無法打動她們践惑。」
  
• 邏輯嘶卧，即產(chÇŽn)品功能自圓其說的內(nèi)在邏輯尔觉。這一邏輯需要真實合理才能打動消費者〗嬉鳎「不要在成熟的商業(yè)社會講假的故事侦铜，」王洪濤強調(diào)說，像美容這樣一個高度成熟钟鸵、高度競爭化的市場本身就會懲罰說謊的產(chÇŽn)品钉稍。
  
• 性價比。盡管是發(fā)達國家棺耍，但日本普通階層的經(jÄ«ng)濟條件并不如想象中那么高贡未，性價比也同樣是女性消費者的追求。
  

產(chǎn)品如何打動她們蒙袍？

根據(jù)日本女性市場的特征和需求特點俊卤，王洪濤總結(jié)了如何在產(chǎn)品和運營商打動日本的女性消費者：

• 明確的定位。在市場高度飽和的日本美容市場害幅，一款產(chÇŽn)品必須給自己具有明確區(qÅ«)分度的功能點位消恍，哪怕是很小的創(chuàng)新點和差一點，也必須突出出來以现，與同類拉開差距狠怨∨迥ǎ「平庸的產(chÇŽn)品就很容易被市場完全忽略∪《」
  
• 完整且良好的「體驗鏈」。王洪濤強調(diào)无宿，良好的「體驗鏈」要求從了解產(chÇŽn)品信息到購買和獲取產(chÇŽn)品再到使用產(chÇŽn)品獲取服務(wù)的全過程都是好的茵汰。者除了要求產(chÇŽn)品上的本地化鏈條完整之外，還必須在涉及消費者體驗的方方面面的細節(jié)都盡心打磨孽鸡。
  
• 多功能蹂午。日本消費者對性價比的追求還體現(xiàn)在偏好多功能上，比起功能單一的專門化產(chÇŽn)品彬碱，他們更喜歡產(chÇŽn)品具有多種功能豆胸。「雖然不一定所有功能都用得到巷疼，但多功能本身就有吸引力晚胡，這是他們的思維方式〗姥兀」
  
• 追求設(shè)計感和對品質(zhì)細節(jié)把控估盘，也就是對「顏值」和產(chÇŽn)品質(zhì)感的要求。
  
• RTB骡尽，reason to believe遣妥。即在產(chÇŽn)品功能上提供真實的、令人信服的內(nèi)在邏輯攀细，給消費者一個可以放心購買的理由箫踩。
  

更多王洪濤的分享內(nèi)容，請留意深圳灣后續(xù)報道谭贪。

優(yōu)必選怎么把產(chǎn)品賣遍全世界境钟？一份事無巨細的全面指南

優(yōu)必選 Alpha 產(chǎn)品線的前產(chǎn)品總經(jīng)理梁嘉豪分享了優(yōu)必選這些年在海外市場的實操經(jīng)驗。梁嘉豪曾負責(zé) Alpha 1故河、Alpha 2吱韭、Lynx、Qrobot 等多個優(yōu)必選明星機器人產(chǎn)品鱼的，經(jīng)驗覆蓋包括產(chǎn)品研發(fā)理盆、本地化、市場凑阶、PR猿规、渠道、售后在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)鏈條宙橱，他的分享涉及產(chǎn)品出海過程中具體而細化的方方面面姨俩，具有相當(dāng)高的實踐參考價值蘸拔。

產(chǎn)品研發(fā)過程中的本地化

梁嘉豪的分享從產(chǎn)品研發(fā)的本地化、打造符合海外市場的產(chǎn)品開始环葵。他強調(diào)调窍，本地化≠翻譯，內(nèi)容的翻譯僅僅是本地化最基本的工作和開始张遭。

• 交互上本地化邓萨。在應(yÄ«ng)用版面和內(nèi)容交互上，國內(nèi)應(yÄ«ng)用往往力求堆砌盡可能多的信息菊卷，而以歐美為代表的海外市場上的 應(yÄ«ng)用產(chÇŽn)品缔恳，在交互設(shè)計要點往往信息結(jié)構(gòu)更加簡單，以間接地信息結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)最重要的信息洁闰。
  
• 更注重用戶隱私歉甚，尤其是兒童隱私。例如登錄方式盡量選擇 Facebook扑眉、郵箱等第三方平臺纸泄，避免像國內(nèi)普遍使用的手機號快捷注冊登錄的方式。涉及用戶隱私信息的權(quán)限獲取腰素，必須提前明確告知用戶刃滓。
  
• 注重基礎(chÇ”)設(shè)施差異。要考慮到產(chÇŽn)品所使用的具體環(huán)境和條件耸弄，并針對實地條件做針對性的調(diào)整和優(yōu)化咧虎。例如：網(wÇŽng)絡(luò)條件差異，設(shè)備適配差異等计呈。
  
• 資源版權(quán)問題砰诵，產(chÇŽn)品所采用的音樂、視頻捌显、特殊圖片的版權(quán)以及其范圍茁彭，如果量不大，建議購買相關(guān)資源版權(quán)扶歪，而對于海量版權(quán)å…§(nèi)容的需求理肺，則可以考慮和持有大量版權(quán)資源的平臺對接，例如 Spotify 的音樂資源等善镰。
  

上市前預(yù)熱

關(guān)于產(chǎn)品上市前的預(yù)熱妹萨，梁嘉豪強調(diào)要重視和借助「一籌兩會」來奠定產(chǎn)品初期的影響力§牌郏「一籌」指的是產(chǎn)品的海外眾籌乎完，「兩會」指的則是美國 CES 和德國 IFA 兩次具有全球影響力的硬件產(chǎn)品展會。

「一籌兩會會成為產(chǎn)品在海外市場最好的品牌背書品洛，也是海外用戶接觸產(chǎn)品最好的窗口树姨∧ν埃」

在眾籌的準備上，梁嘉豪著重說明了產(chǎn)品介紹視頻的重要性帽揪，「好的視頻是眾籌成功的一半硝清。」關(guān)于視頻的視作和拍攝转晰，他給出了許多具體的建議：如產(chǎn)品的特點或賣點一定要出現(xiàn)在前 15 秒中耍缴；建議創(chuàng)始人在視頻里出現(xiàn)，讓極客們感覺更親切并愿意支持挽霉；避免為了節(jié)目效果而增加一些產(chǎn)品無法實現(xiàn)的功能等等。

梁嘉豪特別強調(diào)了最后一點变汪，「在視頻制作溝通時侠坎，你問研發(fā)團隊某個功能能不能做，得到的答復(fù)一般都是『能做』裙盾，但『能做』和『能產(chǎn)品化』完全兩回事实胸，一定要格外謹慎，以免給自己挖坑番官÷辏」

渠道和倉儲物流方案

在渠道開拓和管理上，梁嘉豪主要給出了兩種海外渠道戰(zhàn)略徘熔。

一種是廠商自己直接對銷售渠道進行開拓和管理门躯。

另一種則是廠商通過第三方銷售代表來進入和管理相關(guān)渠道。

關(guān)于倉儲物流的管理酷师，梁嘉豪同樣也給出了適合不同發(fā)展規(guī)模的兩套方案讶凉。

一種是當(dāng)?shù)睾匣锶四Ｊ健＿@種模式的優(yōu)點是成本可控山孔、溝通效率高懂讯，適合產(chǎn)品處于初期、倉儲物流售后壓力都不大的公司台颠。另一種則是當(dāng)?shù)貍}儲外包商模式褐望，其優(yōu)點是管理規(guī)范、發(fā)貨速度可控串前，且售后服務(wù)相對專業(yè)和有保障瘫里，較適合海外銷售規(guī)模較大的企業(yè)。

售后支持

在海外市場的售后支持上荡碾，梁嘉豪通過優(yōu)必選踩過的坑強調(diào)說减宣，「很多愿意為這些早期的新奇產(chǎn)品的買單的用戶很多自己也是極客，他們允許你產(chǎn)品存在問題玩荠，但不允許你售后態(tài)度有問題漆腌，得不到應(yīng)有的支持才是他們無法容忍的贼邓。」

談及產(chǎn)品的維修問題闷尿，梁嘉豪認為塑径，廠商面對海外市場更優(yōu)先考慮的是質(zhì)量問題，也就是不要出現(xiàn)需要維修的情況填具⊥骋ǎ「首先海外市場的維修人力成本是很高的，客單價較低的產(chǎn)品一般很難承擔(dān)劳景。再者誉简，如果這類產(chǎn)品一年內(nèi)出現(xiàn)問題，消費者可能首先想到的不是找你維修盟广，而是直接在購物網(wǎng)站給個差評闷串。」直接破壞產(chǎn)品口碑筋量。

無論從用戶口碑還是運營成本來說烹吵，在海外市場，產(chǎn)品本身的質(zhì)量只會顯得更加重要桨武。

更多梁嘉豪的分享內(nèi)容肋拔，請留意深圳灣后續(xù)報道。

從手機配件一哥到智能音箱先行者：GGMM 的海外之路

在 2012 年年底開始呀酸，GGMM 就開始在北美和歐洲設(shè)立分公司凉蜂，開啟全球化戰(zhàn)略。2013 年性誉，GGMM 涉足智能 Wi-Fi 音頻產(chǎn)品的研發(fā)跃惫，2016 年成為亞馬遜 Alexa 中國首個認證品牌企業(yè)。古古美美品牌創(chuàng)辦人童建超分享了一路走來的心路歷程艾栋。

做好公司定位爆存，做有明天屬性的產(chǎn)品

GGMM 最早從手機配件產(chǎn)品起家，在這個領(lǐng)域有著許多后來被同業(yè)者廣泛「致敬」的創(chuàng)新設(shè)計蝗砾。但進軍海外過程中先较，童建超意識到，「蘋果配件沒有技術(shù)門檻悼粮，產(chǎn)品的生命周期非常短闲勺，很多時候就像在賭博，是個天花板很低的行業(yè)扣猫〔搜」要打海外市場，GGMM 需要開辟新的申尤、生命周期更長產(chǎn)品線癌幕。童建超選擇的衙耕，就是音頻這個有著悠久歷史的品類。

在這個品類下勺远，用童建超的話說橙喘，GGMM 做有「明天屬性」的產(chǎn)品，簡單來說胶逢，就是紅利期還沒到厅瞎，有著廣闊成長康健的產(chǎn)品。2013 年初坠，GGMM 就已經(jīng)開始涉足智能 Wi-Fi 音頻產(chǎn)品的研發(fā)和簸。今年智能音頻產(chǎn)品的大熱，印證了童建超對智能音頻這一「明天屬性」判斷的正確性碟刺。

做出好產(chǎn)品

談及如何面向海外市場打造產(chǎn)品锁保，童建超總結(jié)的關(guān)鍵點和王洪濤十分一致，即設(shè)計（顏值）南誊、品質(zhì)、體驗和性價比蜜托。

在品質(zhì)和體驗的把控上抄囚，童建超特別強調(diào)，硬件產(chǎn)品的上市周期一定不能太趕橄务，而應(yīng)當(dāng)在小批量取得一定量級的用戶反饋幔托，經(jīng)過針對性的優(yōu)化之后才能大規(guī)模投放市場。

「我在公司里也強調(diào)蜂挪，做產(chǎn)品一定要團隊成員重挑、產(chǎn)品負責(zé)人甚至 CEO 堅持長時間地使用自家的產(chǎn)品√匿蹋」這樣才能獲得最接近用戶實際情況的體驗谬哀，理解產(chǎn)品的不足和改進點。

代理商并不會包辦一切严肪，海外推廣與營銷要靠自己

「對歐美代理商的理解和國內(nèi)也不太一樣史煎。國內(nèi)廠商可能主要只管把產(chǎn)品做好，然后代理商會幫你推這個產(chǎn)品驳糯，但海代理商很多就只是個拿貨渠道篇梭。」童建超說酝枢，市場的營銷推廣恬偷，銷售渠道終端的打通還要靠自己，只不過銷售的合作伙伴可以在代理商那里拿貨而已帘睦。

當(dāng)然袍患，這是歐美等發(fā)達國家的市場特點坦康，在一些新興市場，如果能拿到地區(qū)總代协怒，很多代理商還是樂意積極為產(chǎn)品開拓銷路的涝焙。

關(guān)于產(chǎn)品出海時是走線下渠道還是線上跨境電商，童建超認為應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司的整體策略和產(chǎn)品本身的屬性來選擇孕暇，盡管線上渠道看上去似乎適合所有硬件產(chǎn)品仑撞，但對部分重體驗、交互偏復(fù)雜的產(chǎn)品妖滔，能給消費者更多直觀體驗的線下渠道會更加適合隧哮。

在推廣與營銷上，童建超提到了 GGMM 參加了眾多展會之后總結(jié)的經(jīng)驗座舍，「如果是有一定規(guī)模的公司沮翔，最好成立當(dāng)?shù)毓荆ㄟ^當(dāng)?shù)毓緟⒓雍Ｍ庹箷幸欢▋?yōu)勢曲秉。例如早期通過美國公司參加 CES 可以進入品牌館采蚀。」而外國公司則很難拿到好的展位承二，這在 IFA 也是一樣榆鼠，「常常只能跟 OEM 廠商擠在一起『ヰ」

「參加展會還是要根據(jù)公司的體量和實際情況來做妆够。」GGMM 早期為了快速建立品牌在展會上高打高舉负蚊，投入巨大神妹，但童建超反思說，并不是在一次展會展位特別豪華就能為品牌提升很多家妆，「大可不必鸵荠，根據(jù)自己的實際情況一步一步來才是理想的方式∩思」

最后在廣告和社媒推廣上腰鬼，童建超的建議是「找專業(yè)的人做專業(yè)的事」。產(chǎn)品團隊對自家產(chǎn)品的理解以及描述產(chǎn)品的方式塑荒，很多時候和市場理解方式是不一樣的熄赡，有時并不利于傳播。這部分交給理解市場語言和傳播規(guī)律的專業(yè)團隊是更好的選擇齿税。

硬件出海還有機會嗎彼硫？跨境電商「大鱷」表示機會可能不在硬件本身

最后一位分享嘉賓是某高端消費電子品牌創(chuàng)始人鄧少閑。童建超在自己的分享中把他比作跨境電商領(lǐng)域的「大鱷」，2016 年已實現(xiàn)年銷售額 20 億拧篮，持續(xù)多年成為歐洲词渤、北美地區(qū)電子產(chǎn)品領(lǐng)先品牌。

「如果現(xiàn)在才開始起步串绩，基礎(chǔ)還非常薄弱缺虐，那么已經(jīng)基本沒什么機會了。硬件出海的坑非常多礁凡，已經(jīng)沒有時間一個個去踩了高氮。」鄧少閑的開場乍聽上去比較悲觀顷牌，但之后的分享為硬件產(chǎn)品的出海剪芍、銷售和流量操作提供了一個新的視角。

鄧少閑認為窟蓝，創(chuàng)業(yè)者做硬件產(chǎn)品從來都不容易罪裹，現(xiàn)在尤其是這樣。一方面硬件行業(yè)的進入門檻本身就很高运挫，產(chǎn)品周期長状共，暗坑多，經(jīng)驗要求也很高谁帕；另一方面峡继，在「智能」的硬件風(fēng)口上，「一定有巨頭跟你對著干雇卷△尥郑」像國內(nèi)市場有小米颠猴，國外市場有 Amazon 和 Google关划。

針對這樣的現(xiàn)狀，鄧少閑建議在「非硬件本身」和「新興市場」的角度尋找機會翘瓮，不要總試圖在硬件產(chǎn)品本身上取得重大的突破和創(chuàng)新贮折，這是非常困難的，而考慮把「賣貨」抽離出來资盅，變成只有「賣」和「貨」兩個維度调榄。「賣」強調(diào)的就是流量發(fā)掘的能力，而「貨」就是根據(jù)市場的需求提供產(chǎn)品的能力呵扛。

鄧少閑強調(diào)每庆，無論是獲取市場流量還是打造產(chǎn)品，都有紅利點今穿、效率點缤灵、創(chuàng)新點三個階段，對新團隊來說，一定要在有紅利的新市場尋找機會腮出，收割市場紅利帖鸦，不要在紅得一塌糊涂的市場死磕巨頭。

在一些新興地區(qū)市場胚嘲，例如東南亞作儿、中東、北歐馋劈、非洲都存在大量的紅利攻锰，只要切入的早，就有收割紅利的機會侣滩。除了新興市場紅利口注，新的電商平臺、社交平臺也存在著大量的流量紅利君珠。在國內(nèi)寝志，想從百度這樣的流量巨頭手里獲取紅利幾乎是不可能了，但國外 Facebook策添、Instagram材部、WhatsApp、YouTube唯竹、Line 等社交媒體任然存在以極低成本接觸大量用戶的機會乐导，擁有這些低成本流量，剩下的把流量轉(zhuǎn)化為出貨量就容易多了浸颓。

而在做產(chǎn)品的維度物臂，鄧少閑強調(diào)一定要以獲取到充分的市場信息為前提，先想辦法在市場端做過充分的市場需求調(diào)研产上，把用戶需求挖透棵磷，細化到每個平臺市場容量有多少，當(dāng)?shù)叵M量有多少晋涣，芯片端出貨量多少……換句話說仪媒，做產(chǎn)品的第一目的是拿到市場上去賣，迎合市場需求是做產(chǎn)品的第一標準谢鹊。

特別鳴謝

特別感謝美麗的生態(tài)辦公園區(qū)「泰華·梧桐島」為這次活動提供了環(huán)境優(yōu)美的場地及美味的早茶算吩。

主筆：陳凱文
編輯：小琳