最近華航的兩次罷工談判十气，占據(jù)了主流媒體的不少版面、在網(wǎng)絡(luò)上也有鋪天蓋地的討論旁赊；談判的結(jié)果桦踊，是資方對(duì)于勞方的訴求照單全收。

至于這樣的結(jié)果是好是壞终畅，當(dāng)然見仁見智籍胯。但我想借這個(gè)時(shí)機(jī)，和朋友們分享一下我自己過(guò)去經(jīng)常使用离福、也常教導(dǎo)屬下運(yùn)用的談判策略和技巧杖狼。

2007 年 7 月我加入鴻海，工作之余陸陸續(xù)續(xù)舉辦主管培訓(xùn)妖爷；2009 年蝶涩，我開始有系統(tǒng)整理過(guò)去 30 幾年的跨國(guó)企業(yè)管理方法和經(jīng)驗(yàn)理朋，在每個(gè)月的第一個(gè)周六下午，以每個(gè)主題 3 個(gè)小時(shí)的時(shí)間開課绿聘，培訓(xùn)富士康集團(tuán)旗下我所負(fù)責(zé)的事業(yè)群主管們嗽上。前后一共整理出了 10 堂課程。

議價(jià)就是談判熄攘，必須知己知彼

2009 年年底兽愤，我接到郭臺(tái)銘董事長(zhǎng)辦公室助理的通知，郭董事長(zhǎng)希望我為富智康（FIH）的產(chǎn)品經(jīng)理（PM）們開一堂課挪圾，教導(dǎo)他們?nèi)绾螆?bào)價(jià)浅萧。

我花了兩天時(shí)間，把我的報(bào)價(jià)方法和系統(tǒng)整理成一堂課哲思、并且增加了談判技巧的部分洼畅；因?yàn)閳?bào)價(jià)離不開議價(jià)、議價(jià)也就是談判棚赔。增加的一堂課題目就是「報(bào)價(jià)策略和談判技巧」帝簇。

沒(méi)想到我第一次開這門課的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了快兩百人忆嗜；因?yàn)槲也挥X(jué)得 FIH 的產(chǎn)品經(jīng)理有那么多人己儒，于是當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)來(lái)的人當(dāng)中 PM 只是一小部分捆毫，其他人大部分是采購(gòu)、經(jīng)管冲甘、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)人員绩卤。

這些人作為議價(jià)談判的「另一方」，對(duì)于 PM 如何報(bào)價(jià)江醇、如何議價(jià)濒憋、如何談判，都非常有興趣了解笆环；所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝二跋，雖然是同一個(gè)公司的同事杖虾，也有可以學(xué)習(xí)的地方，所以這個(gè)題目也吸引了許多不同職務(wù)的人來(lái)參加黔夭。

談判不要零和

今天不談「報(bào)價(jià)策略」和「議價(jià)心態(tài)」，只說(shuō)「談判技巧」羽嫡。

如果談判雙方只談判一個(gè)項(xiàng)目本姥，這就是一個(gè)零和（Zero Sum）的局面；一方多了杭棵，另一方一定是少了婚惫，因此很難達(dá)到雙贏的結(jié)果。

要達(dá)到雙贏的結(jié)果，談判內(nèi)容一定要是多個(gè)項(xiàng)目先舷。例如這次華航空服員罷工提出了 7 個(gè)訴求艰管，華航企業(yè)工會(huì)罷工提出了 8 個(gè)訴求，這就有了一個(gè)可以經(jīng)由談判達(dá)到雙贏的基礎(chǔ)蒋川。

但是蛙婴，如果談判的一方堅(jiān)持要打包談判，不管幾個(gè)訴求都變成了一個(gè)項(xiàng)目尔破，那么就沒(méi)有可能達(dá)到雙贏街图。

為什么多個(gè)項(xiàng)目的談判內(nèi)容可以達(dá)到雙贏呢？我們就用華航空服員提出 7 個(gè)訴求來(lái)當(dāng)作例子懒构。

策略──排序

讓我們假設(shè)勞方和資方都各自帶開餐济、關(guān)起門來(lái)討論，將這 7 個(gè)訴求依照「各自認(rèn)為的重要性」來(lái)進(jìn)行「強(qiáng)迫排序」（Forced Ranking）胆剧。

在這樣的前提下絮姆，雙方排序結(jié)果完全一樣的可能性微乎其微；只要排序不同秩霍，那么就有了雙方談判達(dá)成雙贏的可能性篙悯。

作為資方的華航高層，必須要充分了解勞方铃绒；這就是所謂的「知己知彼鸽照、百戰(zhàn)百勝」。所謂「知彼」颠悬，并不是光知道他們書面上提出的訴求就好矮燎，首先要了解勞方對(duì)于這七個(gè)訴求重要性的排序，對(duì)勞方每個(gè)訴求的底線在哪里也要有正確評(píng)估赔癌。

然后跟自己（資方）的排序诞外、以及每個(gè)訴求的可讓步目標(biāo)，并排做個(gè)比較灾票；這樣才會(huì)知道每個(gè)訴求的差距有多大峡谊、思考如何說(shuō)服對(duì)方、并且想出說(shuō)服對(duì)方的理由刊苍。

談判──交換

談判一開始時(shí)既们，先挑「對(duì)方認(rèn)為重要」的、也就是「高排序」的班缰，但在己方是屬于「中或低排序」的訴求來(lái)談贤壁。

在談判過(guò)程中，運(yùn)用先前已經(jīng)思考過(guò)的埠忘、能縮小雙方差距的方法和理由來(lái)表明立場(chǎng)脾拆；但最終要讓步馒索、盡量滿足對(duì)方的需求、盡量達(dá)到對(duì)方滿意的目標(biāo)名船，以緩和雙方的對(duì)立氣氛绰上。

談判要從對(duì)方認(rèn)為重要、而我方認(rèn)為較不重要的項(xiàng)目開始渠驼。

接下來(lái)要談的訴求蜈块，是「雙方差距最小」的、也最容易達(dá)到共識(shí)的迷扇，依序爭(zhēng)取最容易達(dá)成協(xié)議的訴求共識(shí)百揭。

這時(shí)， 7 項(xiàng)訴求也許已經(jīng)談成了 5 項(xiàng)蜓席；最后的談判就輪到了「己方認(rèn)為最重要」的器一、也就是排序高的，而對(duì)方排序是屬于中下的訴求厨内。

由于前面的談判累積了足夠的努力和成果祈秕，使得雙方不愿意輕易為了剩下的幾個(gè)訴求，而放棄前面的成果雏胃；因此就可以比較容易達(dá)到「己方不能退讓」的目標(biāo)请毛，而且又可以真正達(dá)到雙方滿意的雙贏。

博奕──平衡

1991 年冬季瞭亮，也是我在美國(guó)加州 Santa Clara 大學(xué) MBA 課程的最后一個(gè)學(xué)期方仿，我修了一門課，叫做「策略街州、談判和博奕理論」（Strategy, Negotiation and Game Theory）兼丰。

這門課的名字相當(dāng)吸引人，當(dāng)時(shí)博弈理論剛剛推出沒(méi)有幾年唆缴；我們使用的教科書，很多地方的說(shuō)法要不是非常理論黍翎、就是不清不楚面徽，連我去問(wèn)教授都得不到具體的答案。

我從這門課里面學(xué)到的重點(diǎn)是匣掸，博弈雙方的目的不在于消滅對(duì)方趟紊；在自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，如果你消滅了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碰酝，就形成了獨(dú)占的局面霎匈；巨大的利潤(rùn)必定會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，所以你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法消滅「對(duì)方」送爸。

在我畢業(yè)后的 6铛嘱、7 年當(dāng)中暖释，我結(jié)合自己的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和課本中學(xué)到的理論，產(chǎn)生了自己的方法論墨吓。

我認(rèn)為博弈的目的球匕，是經(jīng)由策略和談判，達(dá)到雙方都能夠接受而且滿意的平衡點(diǎn)（Equilibrium Point）帖烘；只要有任何一方試圖改變亮曹，局勢(shì)都只會(huì)更為不利，所以雙方都希望保持辛苦達(dá)到的成果秘症。

因此照卦，在經(jīng)過(guò)排序和談判的過(guò)程之后，雙方都放眼未來(lái)乡摹、希望維持這一個(gè)平衡點(diǎn)役耕，這才是博弈的真正精神和目標(biāo)。

談判的贏家

總結(jié)我過(guò)去二十幾年的談判經(jīng)驗(yàn)趟卸，我認(rèn)為：

真正的贏家是懂得先輸?shù)娜颂愦校灰驗(yàn)樗芮宄闹溃男┑胤娇梢暂敵小⑹裁磿r(shí)候輸图云、可以輸多少，以便在必須贏的地方邻邮，爭(zhēng)取達(dá)到自己贏的目標(biāo)竣况。

在談判的過(guò)程中，有時(shí)間壓力的人一定讓步比較多筒严。

在談判的過(guò)程中丹泉，沒(méi)有準(zhǔn)備的人一定讓步比較多。

在談判過(guò)程中鸭蛙，獲利較大的摹恨，一定是隨時(shí)準(zhǔn)備放棄談判的一方。

談判的結(jié)果娶视，如果是一方贏一方輸晒哄，長(zhǎng)久一定會(huì)變成雙輸?shù)南聢?chǎng)；因?yàn)橐环节A一方輸肪获，并不是一個(gè)平衡點(diǎn)（Equilibrium Point）寝凌。

最后，重要的事情再說(shuō)一遍：

策略就是排序孝赫；

談判就是交換较木；

博奕就是平衡。

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以上內(nèi)容刊出之后青柄，有位朋友私信問(wèn)我有關(guān)「議價(jià)」的問(wèn)題伐债；由于其他朋友或許也會(huì)關(guān)心這個(gè)話題预侯，因此再多說(shuō)一些跟大家分享。

問(wèn)：如果有一個(gè)項(xiàng)目是對(duì)方覺(jué)得最重要泳赋、但我方也覺(jué)得最重要的雌桑，那這個(gè)項(xiàng)目要先談嗎？例如在采購(gòu)議價(jià)的談判中祖今，通常價(jià)格就是雙方覺(jué)得最重要的校坑；其他的驗(yàn)收、保固千诬、退貨問(wèn)題都是其次耍目，那怎么辦？

如果你是賣方徐绑，對(duì)方是買方邪驮，那么你應(yīng)該要了解什么叫做「total cost of ownership」（總體擁有成本）。

看得見的產(chǎn)品成本只是冰山一角傲茄，許多隱性成本你必須非常清楚毅访；但如果對(duì)方是采購(gòu)人員，則通常只會(huì)重視產(chǎn)品價(jià)格盘榨。

銷售的任務(wù)喻粹，就是讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值、以及采購(gòu)以后的隱性成本草巡；如果你盡了一切努力守呜，采購(gòu)還是不認(rèn)同，那么你應(yīng)該往高層走山憨，高層比較容易理解查乒。

作為賣方，你應(yīng)該想辦法爭(zhēng)取隱性成本的降低郁竟，而不要只是跟客戶爭(zhēng)議產(chǎn)品的價(jià)格玛迄。例如付款條件、交貨期棚亩、維修服務(wù)憔晒、保修期等等，都是需要著墨的地方蔑舞。

如果要談更深一個(gè)層次的談判項(xiàng)目，還可以包含未來(lái)訂單的頻率嘹屯、訂單的數(shù)量攻询、出貨平準(zhǔn)化、產(chǎn)品運(yùn)送方式州弟、庫(kù)存誰(shuí)屬钧栖、保險(xiǎn)等等低零。

因此，作為賣方的你拯杠，盡量不要跟客戶爭(zhēng)取把價(jià)格擺在第一優(yōu)先掏婶；應(yīng)該把其他隱性成本的大項(xiàng)、而客戶又不見得會(huì)非常介意的潭陪，盡量排序在前面雄妥，不要跟客戶硬碰硬。

這個(gè)時(shí)候依溯，價(jià)格的談判要看客戶對(duì)價(jià)格堅(jiān)持的程度老厌，來(lái)決定是擺在前面談、還是慢一點(diǎn)談黎炉；無(wú)論如何枝秤，價(jià)格盡量擺在后面談，先談其他隱性成本慷嗜，對(duì)賣方比較有利淀弹。

問(wèn)：所以對(duì)方會(huì)因此覺(jué)得，雙方已經(jīng)花了這么多時(shí)間談細(xì)節(jié)庆械、再加上感受到我方很務(wù)實(shí)的替他們?cè)O(shè)想「 total cost of ownership」等情感因素薇溃；此時(shí)再來(lái)談價(jià)格，對(duì)方就會(huì)因?yàn)榍楦幸蛩馗缮荩辉龠@么理性痊焊，使價(jià)格出現(xiàn)可談的空間？

很正確忿峻，但是這只是一部分薄啥；這些隱性成本，應(yīng)該也是談判的內(nèi)容項(xiàng)目逛尚，應(yīng)該具體拿出來(lái)談垄惧。老實(shí)說(shuō)，交易條件有時(shí)候比產(chǎn)品價(jià)格重要得多绰寞。

真正價(jià)格談判的高手到逊，會(huì)非常重視交易條件；但是滤钱，這么說(shuō)并不代表價(jià)格不重要就是了觉壶。

圖片來(lái)源：電影『逃離德黑蘭』