編者按：幻響神州于 2006 年底成立锨用，公司主營創(chuàng)意數(shù)碼、配件以及智能硬件等產(chǎn)品隘谣。2016 年 5 月 25 日上午增拥，幻響神州新三板掛牌敲鐘⊙捌纾幻響創(chuàng)始人張昕尉以自己 9 年多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴大家掌栅，創(chuàng)業(yè)最重要的是「活著」，而怎么活下來码泛，靠的是「堅持」猾封。

我們這一次，聽聽他對「智能硬件集體踏空」的看法噪珊。這篇文章源自「幻響神州」的創(chuàng)始人張昕尉『老張瞎扯蛋：智能硬件集體踏空晌缘？退燒而已齐莲，整個行業(yè)都精神了』。排版和內(nèi)容略有改動磷箕。

· 2014 年 11 月选酗，李克強(qiáng)總理到義烏考察期間，就曾對幻響的羊年音箱給予贊賞搀捷。這張照片也成了幻響的標(biāo)志性宣傳畫星掰。

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最近有兩篇文章在智能圈廣泛流傳：一篇宣稱智能硬件集體踏空多望，這個時代結(jié)束了嫩舟；一篇紅衣周教主反思智能硬件免費是錯誤的。作為從 2013 年就開始涉足智能硬件的老兵怀偷，此刻家厌，思緒如同尿崩，就像憋泡尿終于找到了廁所椎工，一發(fā)不可收拾饭于。

智能硬件不過是硬件的一種形式，只要硬件行業(yè)還在繼續(xù)维蒙，智能硬件時代就不會結(jié)束掰吕，未來智能反而會變成標(biāo)配的功能，涌現(xiàn)出更多的剛需實用智能產(chǎn)品颅痊，就像智能手機(jī)殖熟，現(xiàn)在沒有人強(qiáng)調(diào)了，因為從華強(qiáng)北斑响、到小米菱属、到國外品牌，智能已經(jīng)是標(biāo)配舰罚，非智能手機(jī)反而成為小眾纽门。

智能硬件從火山爆發(fā)式的增長，到現(xiàn)在寒冬來臨营罢，風(fēng)光不再赏陵。90% 的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊已經(jīng)掛掉，或者正在掛掉的路上急駛饲漾，這只不過是行業(yè)發(fā)展的潮起潮落而已蝙搔。同樣的熱炒正發(fā)生在 VR/AR、機(jī)器人能颁、人工智能等領(lǐng)域杂瘸，兩年后，仍然會有 90% 的團(tuán)隊掛掉伙菊，又會出現(xiàn)新的熱點败玉，循環(huán)往復(fù)敌土。

現(xiàn)在整個智能行業(yè)冷卻下來，專注產(chǎn)品运翼，專注現(xiàn)金流返干，可以說行業(yè)退燒后，精神多了血淌。但我們需要反思這三年的得失矩欠，尋找規(guī)律，避免同樣的踏空在新興領(lǐng)域重復(fù)悠夯，讓我們回顧整個行業(yè)摔過的那些大坑：

支撐高估值的大數(shù)據(jù)商業(yè)模式根本不成立癌淮！

投資人看項目，或是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊編寫商業(yè)計劃書沦补，都把智能硬件 App 端客戶數(shù)據(jù)和未來數(shù)據(jù)變觀作為高估值的基礎(chǔ) 乳蓄，但是相比于邊界成本為零的純軟件免費 App，動輒有幾百萬夕膀，上千萬的下載用戶虚倒。

智能硬件團(tuán)隊一年的銷量也就是幾萬套，很好的二三十萬套产舞，全國能達(dá)到單品百萬銷量的也就小米手環(huán)等幾款現(xiàn)象級爆款魂奥，即便已經(jīng)達(dá)到幾千萬上億用戶的 App 應(yīng)用軟件：xx天氣、xx音樂等易猫，也在晝思夜想耻煤，苦苦尋找著數(shù)據(jù)變現(xiàn)的途徑，何況智能硬件賣掉幾百萬套擦囊，簡直難比登天违霞。99% 的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都達(dá)不到，那數(shù)據(jù)變現(xiàn)就是個夢中情人——想到摸不到瞬场，這個估值基礎(chǔ)不存在买鸽，就造成前期估值虛高，后期融資無門的狀況贯被。

不是剛需眼五，而是取悅媒體和投資人的偽需求產(chǎn)品充斥市場！

智能的彤灶，帶 App 數(shù)據(jù)的智能產(chǎn)品才能融到錢看幼，于是所有團(tuán)隊都把產(chǎn)品強(qiáng)加上藍(lán)牙或 Wi-Fi 模塊，先智能再說幌陕，再想象出來使用場景诵姜，至少編商業(yè)計劃書的時候，白嗨到高潮搏熄！

我們也有過教訓(xùn)棚唆，幻響有一款拿到德國紅點設(shè)計獎的智能空氣盒子暇赤，在定義產(chǎn)品的時候加了藍(lán)牙和 App 進(jìn)去，邏輯是消費者在測完 PM2.5 后宵凌，同步到手機(jī)鞋囊，在 App 中打開地圖標(biāo)注，形成空氣質(zhì)量地圖瞎惫，這個想象出來的智能標(biāo)注需求并不活躍溜腐，僅僅檢測 PM2.5 的剛需也不夠，不解決凈化問題瓜喇，產(chǎn)品銷量一般挺益，這對幻響是一個深刻的教訓(xùn)，耽誤了時間欠橘，損失了money矩肩。

對產(chǎn)品極致的理解是做最貴的產(chǎn)品

我見過很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊现恼，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)意很不錯：一個獲得紅點獎的智能水杯（非MK）肃续，加了貴而無用的無線充電方案；一款智能項圈叉袍，鈦合金全 CNC 工藝始锚，一問成本 200 多，網(wǎng)上賣 599喳逛。

我也跟這些團(tuán)隊把產(chǎn)品 BOM 成本拆分過瞧捌，換工藝和方案就有百十元的成本優(yōu)化空間，并不損失設(shè)計和主要功能润文。

這是互聯(lián)網(wǎng)思維害死人的一個方面姐呐，如果在產(chǎn)品定義時就明確自標(biāo)客戶，了解他們心理承受價位典蝌，定位準(zhǔn)確曙砂，銷量增加何止一兩倍，產(chǎn)品重做又得三五個月骏掀，已經(jīng)來不及了鸠澈，很多優(yōu)秀的團(tuán)隊就死在這一點上。

BOM 成本定價策略是互聯(lián)網(wǎng)思維對智能硬件最大的絕殺截驮！

小米倡導(dǎo) BOM 成本定價策略笑陈，即在成本上浮15%，作為零售價葵袭，一度成為小米收割勝利果實的必殺利器涵妥。我們在移動電源和手環(huán)上遭遇過二次小米，血肉橫飛坡锡，基本退出了這兩個領(lǐng)域蓬网。這是基于小米和樂視這種巨無霸公司块请，官網(wǎng)商城有巨大流量，數(shù)百萬的粉絲拳缠，創(chuàng)始人和品牌強(qiáng)大的號召力基礎(chǔ)上墩新，推出的營銷策略，對于初創(chuàng)團(tuán)隊窟坐，只有京東海渊、天貓可以利用，推廣引流需要高額費用哲鸳，毛利太低只能燒錢去做臣疑。

最坑的是，這種價格策略完全自我閹割了線下零售和禮品渠道進(jìn)入的可能性徙菠，因為線下渠道需要成本 x3 或 x4 標(biāo)定零售價格讯沈，留出充足空間給渠道運營，切記婿奔，toB 渠道是利潤驅(qū)動的缺狠，不是產(chǎn)品驅(qū)動的，除非客戶指定產(chǎn)品萍摊，當(dāng)然是哪個掙錢推薦哪個挤茄，產(chǎn)品再創(chuàng)新也沒有用 ！結(jié)果是網(wǎng)上引流不足冰木，剛需不夠穷劈，銷量可憐，又自廢武功踊沸，線下渠道根本進(jìn)不去歇终，只有拼命融下一輪，或是燒光錢散伙二種可能逼龟。

紅衣教主周鴻煒終于承認(rèn)智能硬件免費是行不通的评凝！

上周看到這篇文章終于松口氣，不怕橫的愣的审轮，就怕不要命的肥哎！App 應(yīng)用下載是需要成本的，智能硬件生產(chǎn)成本疾渣、物流篡诽、售后客服各種環(huán)節(jié)成本很高，免費肯定不靠譜榴捡；還有更狠的招兒杈女，華強(qiáng)北一直等著周教主放出免費硬件，大量回收，換個殼就當(dāng)自己的產(chǎn)品賣达椰，有多少收多少翰蠢！關(guān)鍵大佬有錢，真要橫起來啰劲，再帶動幾個老大也免費梁沧，整個行業(yè)會哀鴻遍野，挫敗一大批創(chuàng)業(yè)小伙伴們的信心蝇裤⊥⒅В幻響一直沒碰智能攝像頭，就是讓老周號稱要免費嚇得栓辜！

對于已經(jīng)在路上的小伙伴恋拍，除非進(jìn)入品類第一，融資的大門基本已經(jīng)關(guān)閉藕甩，掙現(xiàn)金變成了生死存亡的大事施敢，活下去更成為首要命題。切記狭莱，不要再寄希望于投資人僵娃，現(xiàn)在是資本的冬天，所有的投資人投了兩三年幾百個項目贩毕，都沒有跑出一匹獨角獸悯许，你說你頭上長了個大包，馬上就能冒出獨角辉阶，誰也不能信！

智能硬件還有解嗎瘩扼？有解谆甜！

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老張推出幾個錦囊，為不傳之過冬秘籍：

痛定思痛重新規(guī)劃產(chǎn)品集绰，必須是剛需规辱，能解決某個痛點需求。

不要復(fù)雜功能栽燕，只要搞定單一痛點罕袋，達(dá)到一針捅破天，要不要智能模塊無所謂碍岔。以我們這三年的經(jīng)驗浴讯，不帶智能的產(chǎn)品消費者更容易接受，投入節(jié)省幾十萬蔼啦，周期少三個月以上榆纽，幻響開發(fā)了幾款智能音箱，從早期的三步連 Wi-Fi 到后來的 WPS 一鍵聯(lián)網(wǎng)，一直是吐槽最多的環(huán)節(jié)奈籽，智能的銷量遠(yuǎn)沒有同一款藍(lán)牙版銷量大饥侵，僅從掙錢的角度，做非智能的產(chǎn)品投入產(chǎn)出比大得多衣屏！

其實有一個方向值得小團(tuán)隊嘗試躏升，就是傳統(tǒng)產(chǎn)品的外觀設(shè)計升級。舉個例子狼忱，桌面 USB 小風(fēng)扇煮甥，無印良品買 189 元，淘寶充斥著 19-39 的低檔貨藕赞，從外觀成肘、工藝、配色都慘不忍睹斧蜕，50~100 的很少有品牌做双霍。其實消費升級的市場潛力巨大，去年中國人購買了全球 45% 的奢侈品批销，咱有錢洒闸，只是國內(nèi)買不到精品。

幻響和一個樂泡出來的小團(tuán)隊均芽，不約而同設(shè)計了小風(fēng)扇丘逸，我們的是簡約設(shè)計風(fēng)格，帶鋰電池掀宋，真皮帶深纲，哪兒待著哪兒就涼快。今天北京高溫藍(lán)色預(yù)警劲妙，讓酷暑來得更猛烈些吧湃鹊！

這個方向有成千上萬種可設(shè)計創(chuàng)新的剛需小產(chǎn)品，不用懼怕小米等巨無霸的競爭镣奋，他們根本做不過來币呵，也看不上！這種投入小侨颈、銷量大余赢、拼設(shè)計的剛需產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)小伙伴特別適合做哈垢，未來的市場不是拼價格的低端競爭妻柒，而是顏值高，逼格高温赔，價格適中蛤奢，滿足白領(lǐng)場景需求的精品會走俏鬼癣。

智能硬件的銷售突破口在禮品渠道！

在國內(nèi)啤贩，禮品市場每年八千到一萬億市場容量待秃，只要符合新奇特的產(chǎn)品，都帶有禮品屬性痹屹，但它必須具備兩個基本條件：

是剛需章郁，智能讓生活更方便，更傻瓜志衍；

是定價策略暖庄，必須按照 toB 模式，這個渠道是利潤驅(qū)動的 楼肪。

禮品渠道最大的難度培廓，在于完全是線下地推模式〈航校幻響為此花了 9 年時間肩钠，在全國建立 10 個辦事處，有近 20 位銷售精英暂殖，負(fù)責(zé) 20 多個省价匠，每個省重點拜訪 50 多家禮品公司，常規(guī)聯(lián)系100 家以上禮品公司呛每，全國上門拜訪 1000 家重點禮品代理踩窖，建立完整獨立的禮品渠道體系。一次新品發(fā)布晨横，就能讓全國幾百家核心禮品代理的老板桌子上擺上幻響產(chǎn)品洋腮，并上門演示主要功能和賣點。這個渠道運營需要積累颓遏，但是產(chǎn)出也大徐矩，一個會議或促銷采購幾百套很正常，比電商一臺臺賣快多了叁幢，這是短期改善現(xiàn)金流的突破口！

Winter is coming坪稽，抱團(tuán)取暖曼玩，改獨居為群居！

現(xiàn)在北上深等地建立了很多創(chuàng)客空間和孵化器窒百，能提供辦公場地黍判、公司注冊、設(shè)計篙梢、供應(yīng)鏈顷帖、種子投資等一條龍服務(wù)，但是這還不是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊最痛點。就像一個畢業(yè)生剛到北上廣贬墩，小區(qū)能提供餐飲榴嗅、便利店、找對象陶舞、桑拿大保健等周到服務(wù)嗽测，但他最迫切的是找工作掙錢！創(chuàng)業(yè)小伙伴一樣肿孵，痛點是怎么把產(chǎn)品賣出去掙現(xiàn)金流唠粥！

我們根據(jù) 9 年積累的產(chǎn)品經(jīng)驗、銷售渠道停做，量身定做一套幻響營銷加速器模式晤愧，從定義產(chǎn)品功能開始，一起優(yōu)化設(shè)計蛉腌、供應(yīng)鏈選擇官份、質(zhì)量品控、產(chǎn)品定價眉抬。最重要的是我們多年積累的渠道優(yōu)勢贯吓，包括電商渠道（京東天貓每月進(jìn)店300萬人次）、禮品渠道（全國1500家 代理商）蜀变、零售渠道（覆蓋300家高端店面）悄谐，幫助小伙伴銷售產(chǎn)品，用聯(lián)合品牌打造爆款库北，每款年銷售量目標(biāo)不低于 10 萬套爬舰。

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總之， 智能硬件的時代還沒有真正到來寒瓦。前兩年發(fā)高燒情屹，絕大部分小伙伴沒抗住，變成了先烈杂腰，但幸存者漸漸適應(yīng)黑暗森林的生存法則垃你，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新喂很、模式創(chuàng)新惜颇，進(jìn)化出尖牙利爪，亦或是改獨居為群居少辣，活下去最重要凌摄！

智能硬件前途是光明的，道路是曲折的漓帅，這條路大家一起趟出來锨亏，即使沒有堅持到終點痴怨，也會給后來者一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，智能江湖上還會流傳著我們的傳說器予！

題圖：英劇『黑鏡』