2015 年 11 月 28 日势就，360 智能硬件聯(lián)合深圳灣舉辦了一場(chǎng)以「渠道」為主題的行業(yè)交流活動(dòng)挠蛉，來(lái)自業(yè)界頗有影響力的 9 位嘉賓圍繞著智能硬件產(chǎn)品渠道建設(shè)瘾敢，與到場(chǎng)的近百名智能硬件創(chuàng)業(yè)者祝辣，帶來(lái)滿滿的干貨分享救赐。

智能硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)該怎么做渠道涧团？

曾在美的有 4 年渠道管理工作的麥開(kāi)創(chuàng)始人李曉亮在開(kāi)場(chǎng)的主題分享中提出：智能硬件公司相當(dāng)于一個(gè)智能硬件公司+電商公司，剛起步的時(shí)候最有效的去拓展市場(chǎng)的方式就是通過(guò)電商经磅。但是并不見(jiàn)得所有的產(chǎn)品都適合走電商方式泌绣，因?yàn)槊總€(gè)電商渠道的運(yùn)營(yíng)人都有各自的銷(xiāo)售任務(wù)和考核，一旦他們將某款產(chǎn)品判定為「不合適」预厌，極有可能被打入冷宮阿迈。如果出現(xiàn)這種情況，李曉亮認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該重視線下渠道轧叽。

經(jīng)過(guò) 3 年的智能硬件創(chuàng)業(yè)苗沧，李曉亮察覺(jué)到智能硬件線下渠道開(kāi)始扁平化，以往的「智能紅利」逐漸不被消費(fèi)者認(rèn)同炭晒，智能硬件的價(jià)格會(huì)繼續(xù)走低待逞，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)扁平化。在這種環(huán)境下网严，智能硬件產(chǎn)品的定價(jià)更應(yīng)該跳出公司的決策層识樱，多點(diǎn)聆聽(tīng)渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商的反饋才做定價(jià)，保證他們的合理利潤(rùn)牺荠。

在資源不足的情況下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)拓具有一定門(mén)檻的線下渠道呢驴一？成者科技的 CMO 王忠林給出了自己的「笨」方法：通過(guò)《中關(guān)村在線》等網(wǎng)站尋找傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式休雌，并逐一打電話過(guò)去了解各個(gè)地區(qū)的情況，前后只花了一個(gè)月時(shí)間就能了解全國(guó)主要渠道網(wǎng)點(diǎn)肝断。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力杈曲，他們順利把山東、河南胸懈、廣東担扑、北京、山西這幾個(gè)省的代理拿下趣钱。取得小小成績(jī)后涌献，團(tuán)隊(duì)要懂得從渠道行業(yè)里面尋找合適的伙伴來(lái)把事情做得更加專業(yè)化，比如說(shuō)建立代理商手冊(cè)首有、代理商制度燕垃，這都是智能硬件創(chuàng)業(yè)公司不熟悉的環(huán)節(jié)。

如果對(duì)于線下渠道整體把握不夠的話井联，奇沃 CEO 高峰建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以從線上開(kāi)始卜壕，或者說(shuō)尋找合適的合作伙伴完成線下渠道布局±映＃「智能硬件有很多機(jī)會(huì)去做跨界的事情轴捎，比如說(shuō)兒童手表可以跟母嬰店、童裝店做一些跨界合作蚕脏，從而產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)的可能侦副。」

創(chuàng)業(yè)者要積極聆聽(tīng)渠道的真實(shí)反饋

本次活動(dòng)除了以上創(chuàng)業(yè)者分享渠道經(jīng)驗(yàn)外蝗锥，還邀請(qǐng)了幾個(gè)來(lái)自渠道的朋友來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)做分享和互動(dòng)跃洛，讓硬件創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)聽(tīng)到更多真實(shí)的渠道聲音，為他們的渠道策略帶來(lái)一些參考價(jià)值终议。

前富士康副總裁程天縱表示汇竭，自己的職業(yè)生涯從惠普開(kāi)始就一直在跟渠道打交道。他認(rèn)為成熟期的產(chǎn)品固然可放到電商賣(mài)穴张，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)它們有高度感知细燎。但是對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在不知道如何操作的前提下就進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)皂甘，風(fēng)險(xiǎn)很高玻驻，這時(shí)線下渠道能夠提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)，轉(zhuǎn)化率反而要高。就算以手機(jī)為例璧瞬，它們?cè)缫烟幱诔墒炱诨П瑁沁€是要開(kāi)體驗(yàn)店，這說(shuō)明線下渠道是有存在的價(jià)值的嗤锉。

恒波集團(tuán)副總裁楊海潮認(rèn)為高度標(biāo)準(zhǔn)化渔欢、品牌認(rèn)知度高、價(jià)格相對(duì)透明的產(chǎn)品適合放到線上賣(mài)瘟忱，但是像智能硬件這種把傳統(tǒng)硬件和新科技奥额、信息技術(shù)結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，早期的確可以通過(guò)眾籌等互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)燒友用戶找出來(lái)访诱，但是大部分消費(fèi)者對(duì)它們了解有限垫挨，需要體驗(yàn)過(guò)后才決定是否購(gòu)買(mǎi)。在從小眾邁向大眾化的過(guò)程中触菜，線下渠道是很難回避的九榔。另外，線上渠道的成本越來(lái)越高玫氢，智能硬件普遍缺乏專門(mén)的線上營(yíng)銷(xiāo)渠道帚屉，未來(lái)它們的線上線下渠道的比例結(jié)構(gòu)會(huì)達(dá)到一個(gè)相對(duì)均衡的狀態(tài)。

除了關(guān)注國(guó)內(nèi)線下渠道外漾峡，智能硬件創(chuàng)業(yè)者也可以考慮一下海外渠道攻旦。華強(qiáng)北國(guó)際創(chuàng)客中心總經(jīng)理李諾夫表示，在華強(qiáng)北生逸，單單一個(gè)柜臺(tái)就出現(xiàn)過(guò)單月出貨智能手表兩萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)牢屋，當(dāng)中不少是賣(mài)給海外批發(fā)商。而深圳浩方董事長(zhǎng)助理游輝告知槽袄，智能硬件跟傳統(tǒng)硬件在出海的條件上沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別烙无，品牌方需要扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，并保證合理的價(jià)格遍尺。

在過(guò)去的十幾年里截酷，因?yàn)殡娚痰某霈F(xiàn)，使得線下渠道的利潤(rùn)不斷被扁平化乾戏，甚至不得不轉(zhuǎn)型迂苛。在本次活動(dòng)里，賽博國(guó)際商業(yè)發(fā)展處總經(jīng)理林子云給大家講述了賽博轉(zhuǎn)型的難處和經(jīng)歷鼓择，比如說(shuō)減少實(shí)體店數(shù)量三幻，建立電商渠道。但是他認(rèn)為呐能，虛擬賣(mài)場(chǎng)和現(xiàn)實(shí)賣(mài)場(chǎng)會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)念搬，線下渠道會(huì)發(fā)生變化并冒出一些新的方式，比如微商。對(duì)于智能硬件創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)朗徊，這也是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)首妖，需要多加留意傳統(tǒng)渠道的政策變化，看看有沒(méi)有合適自己的合作空間爷恳。

關(guān)于「奇享周末」

「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯(lián)合出品的系列活動(dòng)悯搔，聚焦智能硬件行業(yè)交流，每月第四個(gè)周末舉辦一場(chǎng)舌仍，希望能夠通過(guò)主題分享、對(duì)話等多種形式通危，帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)干貨滿滿的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)铸豁。

「奇享周末」是一個(gè)開(kāi)放的活動(dòng)，我們面向公眾征集活動(dòng)主題和分享嘉賓菊碟，歡迎毛遂自薦或推薦节芥。留言我們將第一時(shí)間回復(fù)。